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【独家】小不点张玉东与李现芳夫妇这些年

采访对象:张玉东  发布时间:2019-12-16 16:55:24

观点前言

  生活中,他们是一对平凡的夫妻,相濡以沫。在母婴行业,他们是不平凡渠道商,勤劳朴实。中国婴儿网·渠道行走进山东济南,探访国内知名母婴代理商济南成长小不点商贸有限公司发展历程,与两位创始人面对面,聊聊张玉东与李现芳夫妇这些年。

小不点张玉东和李现芳夫妇


一对平凡的夫妻

  张玉东和李现芳夫妻原是煤炭部安徽两淮指挥部职工,因为双方都是山东人,那个年代,大家总想落叶归根,九十年代初通过关系共同调动到山东济南工作;氐郊媚虾,张玉东在单位开车,李现芳在公交公司售票。原先在煤炭系统工资高,福利好,回到济南后,两人工资加一块还没有原单位一人高,加上孩子大了,家庭开支明显增加,生活一下变的很拮据。而且,作为售票员的李现芳,晕车特别严重,虽然是国营单位工作,但身体吃不消,也不得不放弃。经过了半年这样的生活后,李现芳和张玉东商定,决定一人停薪留职,李现芳下海经商。

下海做童装批发

  90年代初信息非常闭塞,交通不便,加上没有其他人的帮助,下海经商谈何容易。从公交系统出来后,李现芳去了一位亲戚那里临时帮忙卖服装,一边卖服装一边观察行情,由于比较活络,加上服务态度好,店里生意好了不少,因此,短时间内加了三次薪。在这两个多月的时间里,李总发现这里卖成人服装的多,买童装的少,觉得是一个好机会,于是决定做童装批发。

  夫妻两拿出了全部积蓄也才5000块钱,通过亲戚们几千几千的资助终于凑够了3万块钱,于是闯上海。当时信息闭塞,又没有熟人介绍,夫妻两就在上海漫无目的寻找童装生产厂:罄凑业揭桓隼胧星兜耐俺,为了省钱就没有搭车,靠着摩的带过去。产品质量不错,但是价格也高,直接进了两万八的货,这在当时是不小的数字,几乎搭进 “身家性命”干这一单生意。

  由于不懂市场,不懂价格,这批产品拿货价格高,批发生意经营的非常困难。不过好在这个品牌童装质量好,款式又很时尚,给人眼前一亮,结果批发没做好,倒是靠零售卖出去不少。当时也不期望能赚钱,只为了保本,几乎是以进货价销售,到卖了一半的时候才适当提高了价格。

年轻时的张玉东和李现芳(1995年摄)


转机源自坚持品质

  坚持了一段时间后,一位在商场卖服装的门店老板看到了这批童装,认为品质好,款式时尚,从这里拿了一批货,仅仅两天就卖完了,又来进货,把剩下的童装全拿走了。这是一个令人振奋的消息,夫妻两看到了希望,也更有了信心。

  夫妻两第二次来上海意外发现了七浦路服装批发市场,这里货源十分充足,两人喜出望外。有了之前的经验,此时的李总变得眼光独到,总能判定哪些货品畅销,所以她拿的货总能很快的卖出去。此后,再不用担心货源问题。

  商机总是给善于把握机会的人,到了96年底,一天最高的出货量达到了30多万。从今天来看,小编都很震惊,一个20多平米的门店,一天30多万的营业额,在90年代是个天文数字。市场对童装的需求大,加上善于经营,把握住了好机会,有了这样的成绩,从此之后,一切就发生了变化,资金再不是问题,如何长期稳定发展成为了第二个课题。

从童装转型母婴用品

  90年代,夫妻两在经营童装的同时,开始陆续接触户外婴童产品,虽然经营的不是特别好,但是将夫妻两的视线带入了这个母婴领域,并逐渐找到了市场的机会点。从学步背带、摩托车背带,到奶瓶奶嘴等,婴童类的产品逐渐增加了起来。

  到了2002年,孕婴类产品逐步增多,当时已经是一童装和一半孕婴产品。孕婴产品的压货不需要太大的处理,那时候国内非常缺产品,只要是品质好的婴童产品都不愁卖。但童装的压货开始逐渐增多,加上做童装批发的人越来越多,童装品牌也越来越多,童装经营面临越来越多的挑战。

  2005年,张玉东和李现芳夫妇做了一个令人看不懂的决定,放弃经营多年的童装批发生意,将全部精力投入到母婴领域。

  从今天看,张玉东和李现芳夫妇的眼光非常精准敏锐,后来童装市场越发困难,很多原先非常成功的童装批发商都越做越小,甚至退出了市场。而母婴行业是一个朝阳产业,刚刚兴起,接下来进入快速发展的黄金十年。抓住了个发展机会,张玉东和李现芳的事业再上一层楼,进入了一个新高度,打造出了今天在山东母婴市场极具影响力的成长小不点。

  一个成功的商人背后,往往会带动一大批人创富。在张玉东夫妇转型做母婴产品后,原先很多开童装店的老板也纷纷转型开起了母婴店,今天山东很多优秀的母婴店都是原先他们的客户。小不点的转型也带动了一批人成功转型,为山东母婴渠道的发展起到了推动作用。因此,张玉东在山东母婴渠道被很多人视为“老大哥”,遇到问题都会找他商量,威望甚高,备受尊敬。

中国婴儿网主编(左一)参观拜访小不点

与张总(右一)合影


品质是选择代理品牌的首要标准

  中国婴儿网小编特别关注小不点选择代理品牌的标准。张玉东介绍说,小不点选择产品,先不谈价格,先看品质。如果品质太差,即使把这个产品销售到终端,有可能终端也会返回来,后患无穷,必须保证质量。小不点基本不代理三年内新厂生产的产品,而是必须经过市场检验后才会选择合作。

  小不点中端产品能占到30%,高端产品能占到50%-60%,也会少量价格较低的产品,但品质都是有保证的,只是品牌人群定位较低,也是经过消费者了验证。正是在品质方面严格的把控,因此,小不点提供的商品在山东母婴门店口碑非:。

  由于山东市场比较特殊,潍坊批发市场、临沂批发市场、青岛批发市场、菏泽批发市场等都在卖孕婴产品,代理商之间的竞争也非常大。张玉东认为,客户永远记住的是质量,而不是价格,一个门店卖高品质的产品才能走远,卖低端产品的反而会逐步被市场所淘汰。

一支优秀的团队

  一家优秀的企业,首先要有一支优秀的团队。小不点现有员工七八十人,团队非常稳定,光夫妻就有九对,有两个20年以上的员工,15年以上的有七八个,8年以上的也占相当一部分。

  有一个员工,夫妻两在公司工作,把妻子的妹妹也喊过来了,表哥也喊过来了,把朋友也喊过来了,又把他内弟喊过来了。虽然公司有规定,亲戚不能在一个岗位,会被分在分公司里,但从中也能看到员工对公司的感情与信赖。

  根据经营的产品不同,小不点分为了多个分公司,每个分公司都培养了优秀的管理人才,独立性非常强。张玉东笑说,现在他们夫妻即使外出旅游一个月,完全不参与公司事务,公司也会非常正常运转,完全不必操心。

夫妻档默契协作

  张玉东背后有一个集勇气与智慧与一身的女强人,她是公司的创始人,现担任公司总经理的李现芳。他们夫妻如何分工,这是很多人非常关心的话题。

  张总说,他不管细活,忙的是外围,比如各种接待。李总管内部管理,比如采购、销售等。因此,在客户来访、行业会议、厂家活动都是张总亮相。张总笑说,他管“吃喝玩乐”,消费的事情都找他。

  男主外,女主内,这是他们多年来无形中达成的默契。

为山东母婴渠道做点事

  张玉东还是山东孕婴童商会的秘书长,在这个位置上,他没有闲着,而总想着为山东母婴渠道做点事。在商会创立的时候,由于在山东母婴圈里威望高、人脉广、号召力强,所以大家都想推举他担任会长,但被他婉言决绝了,他希望让年轻人担任,年轻人有干劲,有活力,最后推辞不过,担任了商会的秘书长。

  山东是人口和经济大省,也是母婴消费大省,全省有四千多家母婴店。由于很多门店经营者都是新手,或者从其它行业转到母婴市场,老板们普遍缺少管理经验,员工们缺少专业知识,导致经营水平能力参差不齐。张玉东为此非常着急,也希望为此做点事。

  张玉东利用在行业的人脉资源,争取将一些重要的行业活动放到山东,同时邀请行业培训专家授课,为提升山东母婴门店的经营水平积极搭建平台。而山东的母婴店经营者们确实非:醚,每次只要有这样的学习机会,一定是座无虚席,从始至终都是爆满。

  今后,他希望可以可以增加培训频率,针对不同的人群定期举办,为大家做点利索能力的事情。

  这就是张玉东与李现芳夫妇,一对平凡的夫妻,热情助人,依靠勤劳朴实,善于把握机会,带领一支优秀的团队,创造了不平凡的成绩,成为了行业典范。更难得的是,事业有成后,他还有一颗服务行业的心,始终想为母婴行业做点事,并身体力行。(中国婴儿网独家采访,转载需获得本网授权同意)

张玉东
成长小不点创始人

TA的简介INTRODUCTION

  张玉东,济南成长小不点商贸有限公司董事长;李现芳济南成长小不点商贸有限公司总经理。两人在1993年创立小不点商贸。在张玉东与李现芳夫妇的带领下,今天的小不点已经是国内知名母婴代理企业。小不点商贸主要代理品牌有布朗博士、黄色小鸭、伊斯卡尔、宝德、巴比象、心适贝贝、衣拉拉、天使娃娃、贝比拉比、加菲猫、可爱娃娃、贝莱康、苏维妮、澳贝、得琪等,合作门店数量3500家,覆盖了山东全省。

栏目合作COOPERATE

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责任编辑:王子明
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